Se você está pesquisando sobre growth hacking provavelmente quer saber como fazer para sua empresa crescer (ou de seu cliente). O termo é relativamente novo no cenário digital brasileiro, por isso ainda existem alguns equívocos sobre o que é growth hacking, o que envolve, quem é responsável e se é necessário.
Em reuniões executivas, conversas entre empreendedores, agências e em uma infinidade de blogs vemos diferentes ideias sobre o assunto. Afinal, growth hacking é apenas um nome legal para marketing digital? Aqui você vai descobrir isso e como aplicar essas estratégias para o crescimento de qualquer negócio, seja ele uma startup ou empresa tradicional.
O que é Growth Hacking
Começando pelo começo: o termo growth hacking foi introduzido por Sean Ellis em 2010. Ele é um dos grandes nomes do marketing no Vale do Silício, tendo ajudado diversas startups, como o DropBox, a chegarem onde estão hoje e obterem enorme sucesso financeiro.
Sean rapidamente se tornou a primeira pessoa a passar na cabeça de todos do Vale quando queriam crescer a base de usuários de algum produto ou serviço. O problema é que Sean não trabalha como outras pessoas de marketing, ele construiu todo um esquema próprio. Isso nos leva a um problema: quando ele partia para sua próxima empreitada, como encontrar um substituto?
Sabendo que um diploma em marketing não representava o que ele fazia com tanto sucesso para as empresas, sentiu a necessidade de criar um termo novo que descrevia sua responsabilidade: Growth Hackers, ou, hackers de crescimento.
Isso, contudo, não quer dizer que profissionais de marketing, publicitários e de outras áreas envolvidas não são importantes. O problema, para Sean, é que o escopo dessas áreas é grande demais, sendo que muitas vezes (principalmente para startups), o foco deve ser apenas um: crescimento.
Ou seja, o growth hacking pode tomar diversas formas, ser abordado de diferentes ângulos e empregar técnicas diversas, mas sempre com o objetivo final do crescimento. Ou, como Sean Ellis disse quando introduziu o termo:
Um growth hacker é uma pessoa da qual seu verdadeiro norte é o crescimento.
Cada vez mais os clientes de agências são empresas digitais, e seus produtos são completamente diferentes dos tradicionais. Uma formação em marketing pode lhe tornar um especialista em promover carros, mas promover uma ferramenta online é algo completamente diferente. Por isso existe um certo desespero entre agências para que seus profissionais se atualizem. A demanda por growth hackers é cada vez maior.
E para evitar qualquer ideia errada, que fique claro: não, growth hackers não são pessoas que usam meios duvidosos ou ilegais para aumentar a audiência de um produto, apesar disso acontecer às vezes.
Exemplos de Growth Hacking
Nada melhor do que exemplos para explicar um conceito. Selecionamos algumas histórias de sucesso onde técnicas de growth hacking aumentaram exponencialmente a base de usuários de cada produto. Verá também como cada técnica é diferente da outra.
Hotmail
Quem teve um endereço Hotmail anos atrás talvez se lembre de que toda vez que um email era enviado, no final da mensagem era adicionado uma frase informando o recipiente que ele poderia criar um endereço Hotmail grátis com o link para fazer isso.
Essa estratégia pode parecer a coisa mais óbvia do mundo, mas até então ninguém havia feito. Hoje, por outro lado, vemos muitos, inclusive grandes como o Yahoo!, com exatamente a mesma técnica.
Um dos casos mais interessantes de Growth Hacking vem do Twitter. Hoje, todos sabemos o que é, sendo usuário ou não. Desde seu lançamento o Twitter teve ótima exposição na mídia, atraindo milhares de cadastros diariamente.
Aqui o problema não era conseguir novos usuários e sim fazê-los ficar. Até porque, sem retenção não há crescimento. Veremos isso melhor mais a frente.
O que fizeram para resolver esse problema? Realizaram pesquisas intensas sobre o comportamento de seus usuários e descobriram que se a pessoa começa a seguir 30 outras no primeiro dia, as chances dela se tornar um usuário permanente eram muito maiores. É por isso que quando cadastramos uma nova conta, até hoje vemos recomendações de quem seguir.
Pessoas que se cadastravam e não começavam a seguir outras de seu interesse desistiam do serviço sem nem ao menos perceber seu valor. Entender isso foi o que permitiu o Twitter se tornar um dos gigantes da internet.
Hoje quase todos conhecemos a história do início do Facebook e suas raízes como uma rede social para estudantes de universidades americanas. Não é disso que vamos falar.
Quando Zuckerberg e os outros envolvidos perceberam o potencial do Facebook como um negócio, estabeleceram metas ousadas como a aquisição de 200 milhões de novos usuários em 12 meses. Porém, as coisas não estavam indo conforme o planejado.
Com a utilização de diferentes técnicas de growth hacking, conseguiram muito mais do que isso. A mais famosa, foi a criação do botão de curtir que donos de sites e blogs podem colocar em seus sites, o que leva os visitantes ao Facebook. Apenas isso gerou em pouco tempo milhões de novos usuários.
O Facebook afirma que contratou especialistas no assunto que conseguiram intensificar o crescimento da base de usuários, mas não explica como. Uma delas, assim como o Twitter, foi conseguir que pessoas influentes e celebridades começassem a usar o serviço.
Dropbox
Já existiam serviços de armazenamento na nuvem, inclusive voltados ao usuário médio como é o Dropbox. Porém, eles fizeram duas coisas diferentes:
1. Antes do lançamento, criaram um vídeo mostrando a facilidade de uso do serviço. Quem na época ouvia o termo nuvem achava que era algo restrito aos especialistas apenas. O vídeo viralizou tanto que no primeiro dia de funcionamento eles já conseguiram mais de 75 mil usuários. Também foi o vídeo que resultou no primeiro investimento que receberam.
2. Criaram um sistema de bonificação aos usuários, uma forma de gamificação. Conforme o usuário completa certos objetivos (como compartilhar o serviço no Facebook, convidar um amigo por email, etc.), recebe mais espaço de armazenamento grátis.
PayPal
O pessoal do PayPal, que incluía o hoje incrivelmente famoso e bem sucedido Elon Musk, sabia que as transações de dinheiro pela internet (por email, mais especificamente), seriam algo enorme e que apenas uma empresa dominaria.
Outras empresas já estavam competindo com eles, a corrida cada vez mais acirrada e o tempo para dominação encurtando. Eles sabiam que precisavam de algo grande, algo viral e orgânico. E não há nada mais viral do que alguém “dando dinheiro de graça”.
Assim que um um usuário criava uma conta no PayPal, ele automaticamente recebia US$ 10 para gastar como quiser em lugares que aceitavam PayPal. Recebiam mais US$ 10 por cada pessoa que se inscrevesse através de sua recomendação, que por sua vez também recebia US$ 10 ao se cadastrar.
O sucesso foi imediato e foi a partir do dia que decidiram fazer isso que as vidas dos envolvidos mudaram completamente e muitos se tornaram bilionários.
O caso do Instagram é o mais simples e mostra como ás vezes não é preciso criar métodos complexos em growth hacking. Para começar, o pessoal do Instagram começou a apresentar o aplicativo para pessoas influentes antes de seu lançamento. Isso, por si só, já possui diversos benefícios.
Quando enfim lançaram ao público, o aplicativo pergunta se o usuário também gostaria de publicar a foto no Facebook, e sim, a maioria queria. Faz todo o sentido, se uma pessoa já está publicando a foto em uma rede social, por que não em outra onde todos seus amigos já estão? Isso espalhou como fogo e em pouquíssimo tempo contavam com milhões de usuários. Mas como nos outros casos, a estrategia só funcionou porque o produto era bom, simples de usar e algo que as pessoas queriam.
Airbnb
Hoje o Airbnb é um serviço mundialmente conhecido com mais de 60 milhões de usuários e avaliação em US$ 25 bilhões. Ele conecta de forma simples e rápida pessoas que tem um quarto ou imóvel para alugar diárias com aqueles que querem alugar.
Mas no começo eles sofriam de um problema grande e muito comum na internet: o do “ovo ou a galinha”. Ou seja, precisava de pessoas divulgando apartamentos para atrair pessoas querendo alugar assim como precisava de pessoas que queriam alugar para atrair quem alugava.
Em outras palavras, precisavam de crescimento. Foi quando os fundadores já estavam quase passando fome sem ninguém acreditar na ideia deles que bolaram a solução perfeita.
Eles começaram a usar uma plataforma de anúncios já existente e popular, o Craigslist, que já contava com milhões de pessoas que eram justamente o público alvo do Airbnb.
A grande ideia foi permitir às pessoas que publicavam seus anúncios no Airbnb a também publicar automaticamente no Craigslit, apesar de não terem uma autorização prévia para fazer isso. Hoje, o que eles fizeram dificilmente seria possível já que há sistemas de proteção que evitam a prática no Craigslit.
Porém, isso só funcionou porque as listagens de imóveis do Airbnb eram muito superiores, com melhores fotos e toques pessoais, em comparação ao que encontrávamos no Craigslist. Assim, quem encontrava uma listagem do Airbnb no Craigslist imediatamente conhecia um produto superior e não olhava pra trás. O resultado foi crescimento nunca antes visto!
Planejando o growth hacking
O primeiro passo de um growth hacker, além de conhecer o produto, é estabelecer metas. Ou melhor, estabelecer uma meta específica que gera crescimento. Uma meta que ele poderá riscar da lista quando completar. Afinal, quem riscaria “crescer” da lista de objetivos?
Exemplo de objetivo: crescer a base de usuários de uma rede social de receitas.
Porém, apenas “crescer” é algo muito abrangente, não nos dá uma tarefa específica para fazer. O growth hacker precisa estudar o que faria isso acontecer.
Vamos supor que olhando nas métricas, percebe-se que 70% dos novos usuários postam 2 receitas nos primeiros 3 dias e abandonam o aplicativo. A partir disso, é possível criar uma hipótese: se conseguirmos tornar o ato de postar receitas mais interessante, o engajamento e retenção melhorará e por consequência, o crescimento.
Existem milhares de possibilidades para conseguir isso, algumas mais efetivas que outras. O trabalho do growth hacker é escolher a que achar mais efetiva, planejar, executar, medir e se adequar de acordo com o resultado.
Uma dessas possibilidades poderia ser criar um botão Curtir similar ao do Facebook. Por que na maioria das publicações no Facebook há muito mais curtidas do que comentários? Porque na maioria das vezes as pessoas acham algo interessante mas não tem algo para falar sobre. E a maioria dos usuários do Facebook adoram receber curtidas no que publicam. Se essa função não existisse, provavelmente o Facebook teria engajamento muito inferior de seus usuários.
Implementando algo assim, quem publicar a receita e receber curtidas ganha motivação para continuar publicando.
É claro que tudo isso só é possível se as métricas relevantes estiverem devidamente sendo analisadas. Jogar no escuro com growth hacking é o mesmo que nada.
O funil do growth hacking
Talvez você já tenha ouvido falar de funil de vendas. Essa é uma técnica de visualização para que o profissional consiga adequadamente saber por qual processo uma pessoa passa até se tornar um cliente. Dessa forma, criar uma estratégia de vendas se torna muito mais simples.
Imagine que o funil acima foi elaborado pela Netflix. Vamos supor que eles conseguiam receber um milhão de visitas por mês, ativar 2% deles e reter 70%. Obviamente o lugar a se trabalhar seria na ativação. Assim, eles criam uma hipótese de que a taxa de ativação é baixa porque as pessoas não estão dispostas a gastar em algo que não conhecem.
Como resolver? Oferecendo o primeiro mês grátis! Como eles têm alto nível de retenção, é uma estratégia genial e que como sabemos, deu muito certo.
Mas é claro que não devemos parar quando algo dá certo. Devemos sempre estar tentando melhorar nossos números. Vamos supor que a taxa de ativação com essa tática subisse para 30%, por que não testar coisas mais simples como mudar o visual da página inicial ou criar uma chamada mais atrativa? Coisas pequenas podem ter grandes impactos.
Conclusão
Growth hacking mistura análise quantitativa com qualitativa. Ou seja, os números são necessários para medir todos os testes e saber onde as melhorias devem ocorrer assim como intuição e criatividade para criar estratégias. Por isso é impossível criar um manual para growth hacking. Podemos apenas lhe dar a direção, o tipo de pensamento que um growth hacker deve ter.
- Veja também: 8 fatores essenciais para viralizar qualquer produto
Sua paixão deve ser o crescimento, ter prazer em ver sua estratégia melhorando métricas e não se cansar nunca de testar. Lembre-se apenas que é muito improvável você conseguir grandes resultados em suas primeiras tentativas, então não desanime, tudo vai ter valido a pena, inclusive os aprendizados com os fracassos!
