LTV é a sigla inglesa para Lifetime Value, isso é, o valor do seu cliente médio de acordo com o total que gastará, ao invés de considerar apenas a primeira aquisição.
Esta é uma das métricas mais importantes tanto para startups quanto para pequenos negócios. É também uma das mais negligenciadas. Basicamente, o cálculo do Lifetime Value de um cliente é:
Como calcular o LTV: (Ticket médio) * (Quantidade média de transações por cliente por mês/ano) * (Média de meses/anos que um cliente continua fazendo negócios)
Porém, o cálculo pode variar de acordo com o negócio, como veremos no abaixo mais abaixo.
Por que o LTV é tão importante?
Conhecer o LTV dos seus clientes é importante porque só assim você terá uma noção verdadeira de quanto pode gastar para adquirir novos.
Se está planejando uma ação de marketing, o retorno sobre o investimento (ROI) pode não parecer vantajoso, quando na verdade é ótimo considerando o indicador de Lifetime Value.
Outra grande vantagem é que ao calcular o LTV, descobrirá em qual aspecto do relacionamento com o cliente você pode melhorar e fazer projeções diversas de forma mais segura.
Indo além do LTV tradicional
Empresas de sucesso dão um passo a mais e calculam indicadores variáveis. Vamos supor que você tem uma academia, cobra R$ 100 de mensalidade e os membros geralmente ficam 1 ano com você. Sua academia também vende suplementos e em média, 1 em cada 3 membros realiza uma compra de R$ 75 por mês. Sendo assim, o cálculo do LTV seria:
- Ticket da mensalidade = R$ 100
- Tempo em meses que em média os membros continuam membros = 12
- Ticket médio dos suplementos = R$ 75
(R$ 100 * 12) + (R$ 75 * 12 / 3) = R$ 1.500
A divisão por três no final é porque apenas 1 em cada 3 membros realiza a compra de suplementos.
Agora vamos supor que ao analisar as médias para fazer o calculo do LTV, você descubra que em média, as mulheres frequentam a academia por 1 ano e meio, mas apenas 1 em cada 5 faz a compra de suplementos. O cálculo já seria diferente, e você descobriria que as mulheres em média tem o LTV de R$ 1.800.
O cálculo diferenciado do indicador para mulheres e homens é apenas o primeiro passo. Conforme mais dados você obter sobre seus clientes, mais conseguirá ser específico. Talvez você descubra, por exemplo, que ex-casados tem um LTV de R$ 3.200. Logo, poderá criar estratégias para conquistar esse público que vale muito mais.
Também, caso descobra que o público de mulheres solteiras apresenta um Churn Rate maior, poderá descobrir o motivo, trabalhar em uma solução, e gerar um maior faturamento.
