As vendas são a base de qualquer negócio. Seja você um representante ou empresário. Algo que todo grande vendedor sabe muito é que as pessoas não compram usando a lógica e sim a emoção.
Por isso, saber influenciar (diferente de manipular) é a chave para conseguir boas vendas. Muitas vezes, uma simples mudança de atitude pode significar aumentos significativos em suas vendas.
Isso também é verdade para quem não está tentando vender um produto mas sim uma ideia. Ou seja, os princípios que descreveremos aqui são úteis independente de sua profissão ou estágio de carreira. E claro, também servem para sua vida pessoal.
1. Reciprocidade
Estudos científicos e de casos demonstram com clareza que as pessoas estão mais dispostas a aceitar favores (inclusive comprar ou assinar algo) após terem recebido algo. Isso acontece porque sentem a obrigação de reciprocar.
Isto é, ao “ganhar” uma degustação grátis de algum produto no mercado, a pessoa estará muito mais inclinada a o comprar. “Eles me deram um presente, o mínimo que posso fazer é comprar um item”. Em casos de sucesso, essa estratégia sozinha foi responsável por 36% de aumento nas vendas.
2. Utilize dados
Nada oferece maior autoridade do que dados. No primeiro item, afirmamos que a reciprocidade pode aumentar suas vendas em até 36%. Na realidade, esse número pode ser ainda maior. Mas se não tivéssemos utilizado algum número, não teria o mesmo impacto.
Outra dica é não utilizar números redondos, já que eles parecem artificiais. Essa é a lógica por trás dos 99 centavos (ou outro valores quebrados) que vemos no final de preços. É uma tática psicológica muito interessante.
3. Escassez
Se as pessoas descobrissem que existem reservas realmente enormes de diamantes que são mantidas em segredo, continuariam considerando essas pedras tão valiosas? Este é o princípio da escassez. As pessoas tendem a dar mais valor ao que acreditam ser raro, ou que pode não estar disponível em breve.
Quantas vezes você já não viu propagandas afirmando “SÓ HOJE!”, “Oferta limitada” ou coisas similares? Se você conseguir passar algum senso de escassez, na mente da pessoa o que você está oferecendo magicamente se tornará mais atraente.
4. Resolva problemas (escute)
Apenas escutar o que o outro tem a dizer pode significar o sucesso de uma venda (ou qualquer tipo de influência). Tente descobrir quais os problemas da pessoa. Assim, você poderá modificar seu discurso para que de alguma forma, se enquadre no que a pessoa precisa.
Mesmo que no fim o produto ou serviço seja o mesmo, o efeito permanece. A pessoa, ao ter se sentido compreendida, estará mais inclinada a acreditar que aquilo realmente é algo bom para ela.
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5. Seja assertivo, não agressivo
Com exceção de um perfil psicológico muito específico, as pessoas não tendem a responder bem aos vendedores agressivos. Ao invés disso, você deve ser assertivo. Existe uma grande diferença entre as duas.
Você deve sempre falar com muita confiança, indicando sua convicção no que quer que seja. Nada de “ahnn… é, mais ou menos…”. Mas também há um limite para isso, pois o exagero fazer a pessoa a achar você arrogante.
Concluindo
Agora que você conhece estas 5 táticas, poderá repensar suas estratégias de venda, aumentando seu poder de persuasão e também melhorando e muito seu marketing pessoal.
Pare por algumas horas e analise como você se comporta nos momentos onde precisa influenciar alguém de alguma forma. Em seguida, pense em como pode aplicar os princípios que acabamos de descrever.
Você se surpreenderá com os resultados!
