O funcionamento da mente humana é em grande parte um campo de conhecimento ainda desconhecido. Porém, há algumas tendências de pensamento e motivação que já foram identificadas em diversos estudos.
Bons profissionais, independente da sua área de atuação, estão constantemente estudando diversos assuntos. Uma área que pode tirar proveitos enormes de outra é a de vendas em relação a psicologia.
Listamos 7 dicas de vendas (e mais uma bônus!) baseadas em comportamentos humanos quase universais. Vendedores inteligentes poderão utilizar esse conhecimento para aumentar drasticamente seus resultados!
1. Pessoas justificam decisões com fatos
As pessoas podem até desejar comprar um carro novo apenas pelo visual, mas não vai ser isso que usarão para justificar a compra. Eles só vao se convencer a comprar o carro quando analisarem os detalhes técnicos como o poder do motor, recursos de segurança, etc.
2. Decisões são feitas emocionalmente
Ninguém, ou quase ninguém, decide comprar um novo smartphone pensando logicamente qual será o benefício ao longo prazo da aquisição. Eles são movidos emocionalmente, pela necessidade ou vontade que sentem. O profissional deve sempre mirar em alguma emoção para fechar o negócio ou ao escrever uma chamada publicitária sobre o seu produto.
3. Incertezas levam ao não
Esse é um erro muito comum quando a venda envolve algum tipo de contrato ou manual. Muitas vezes o vendedor, ou por não conhecer do assunto ou por preguiça, acaba falando algo como “vamos pular isso”, ou “isso não é importante”. Isso diminui drasticamente as chances de fechar a venda já que uma mente com incertezas ou dúvidas quase sempre optará pelo “não”.
4. Pessoas julgam
O elemento visual é a primeira coisa a ser notada pelos clientes em potencial. A forma como alguém se veste impacta diretamente a impressão que ela passará aos outros. É essencial se arrumar de acordo com seu público alvo. Por exemplo, se você está vendendo produtos voltados ao público de baixa renda, se vestir muito formalmente provavelmente é uma má ideia (mas nunca opte por parecer desleixado). Agora se atua vendendo para empresas, o oposto é verdadeiro. Por isso o marketing pessoal é uma das maiores ferramentas de um bom vendedor, e que está totalmente relacionado com a psicologia.
5. Pessoas têm diferentes níveis de aceitação de intimidade
Algumas pessoas são mais abertas, receptivas, enquanto outras são mais reservadas. Sendo assim, o vendedor que busca sempre ser casualmente íntimo com seus clientes em potencial pode até se dar bem em certos casos, mas também pode comprometer totalmente o negócio em outros. A melhor estratégia é pender para o lado da formalidade e só quando você tiver uma ideia melhor da personalidade da pessoa, mudar isso. Nada de chamar Leonardos de Leo se você não sabe se isso será bem aceito.
6. O efeito manada é real
Não só o bocejo é contagioso. Todos os seres humanos procuram em outras pessoas algum tipo de orientação quando não estão certos de algo. É por isso que estudos de caso e relatos de clientes felizes com o produto são tão poderosos. Cite outras pessoas ou empresas que já compraram o produto, isso pode fazer milagres. Você não acreditaria em quantas empresas copiam outras sem nem saber se algo está dando certo ou não.
7. Pessoas não são calculadoras
Se você tiver uma boa memória, pode se lembrar que no ensino médio a maioria dos exercícios de matemática eram elaborados utilizando situações cotidianas? Isso é porque pedagogos sabem que a mente humana funciona primordialmente para lidar com situações sociais. Quando estiver citando as vantagens de um produto, você pode até citar pontos técnicos para fortificar o elemento que citamos na primeira dica, mas não se esqueça de falar sobre as vantagens no contexto da pessoal. Por exemplo: “este smartphone tem processador duas vezes mais potente que o seu… ou seja, você não vai mais se estressar com travamentos!”
Dica bônus: clientes não são calculadoras mas adoram números
Sim, as decisões são emocionais, mas você pode facilmente afetar isso através de números. Diversas pesquisas da psicologia mostram que grande parte da população compra uma ideia se ela tiver algum embasamento estatístico, mesmo que seja falso. É claro que não estamos recomendando você a enganar seus clientes, mas tente demonstrar números reais que fortalecem suas afirmações. Essa é uma das principais dicas de vendas que você pode receber!
Vendedores não precisam ter formação acadêmica em psicologia. O que precisam é conhecer como o processo de compra ocorre na mente das pessoas e saber tirar proveito disso. Os mestres do marketing sabem disso muito bem.
Um caso muito interessante da psicologia em vendas é o dos preços terminados em centavos. Você sabe por que essa prática é tão usada? Provavelmente não é o que você achava.
