A maior parte dos negócios no Brasil fecham as portas nos primeiros anos. Na maioria dos casos, a razão é a falta de preparação e visão estratégica. Enquanto isso, empreendedores experientes conseguem criar negócios lucrativos um atrás do outro. Qual o segredo?
A diferença entre empreendedores de sucesso e a maioria dos outros é entender a verdadeira importância das vendas. Sim, existem muitas outras coisas com as quais o empreendedor deve se preocupar. Mas engana-se redondamente quem acredita que as vendas são um subproduto e não devem receber o foco apropriado. Por isso não cometa este erro e garanta o sucesso de sua empresa com essas quatro dicas:
1. Estabeleça um funil de vendas
Você primeiro deve identificar de qual forma vai atrair a atenção de seu público alvo. Isso, é claro, vai mudar de acordo com o público. Onde essas pessoas estão? O que elas gostam de fazer? Quais lugares frequentam? Quais sites acessam? Participam de quais grupos no Facebook?
Não entender corretamente seu público alvo é um dos maiores erros que empreendedores podem cometer. Por outro lado, ao conhecer você vai saber exatamente como atrair atenção e quais problemas pode resolver (e ganhar dinheiro ao mesmo tempo).
Após atrair a atenção, como você vai tornar aquela pessoa um cliente? Ou seja, como vai efetivar a venda?
Pode ser com uma chamada atrativa, com uma oferta irresistível, etc. São coisas que você irá testar e verificar o que gera maior resultado.
Por fim, o ideal é que esse cliente recomende seu serviço ou produto para outra pessoa. Dê incentivos para isso, ofereça promoções caso ele consiga trazer um cliente, torne o processo mais simples colocando botões de compartilhamento em redes sociais, etc.
Na imagem acima vemos um exemplo de funil de vendas básico mas que serve para a maioria dos negócios. Ele vai ficando mais estreito a cada passo, assim como acontece na realidade, já que a cada fase menos pessoas passam.
A importância do funil de vendas é por ele permitir que você planeje, analise e perceba onde seu processo de vendas precisa de melhorias. Isso nos leva ao próximo ponto.
2. Acompanhe de perto as métricas de seu negócio
Empreendedores inteligentes fazem decisões informadas. É importante que você consiga quantificar seus resultados. Isso é, acompanhar as métricas do seu negócio. Sem isso, você não saberá em qual etapa seu funil de vendas precisa ser melhorado.
Por exemplo: uma empresa de seguro de saúde cria uma campanha de anuncios no Facebook para atrair clientes em potencial. Dentro da página, é oferecido um ebook grátis com 50 dicas para ter uma saúde melhor, basta inserir um email pessoal. O ebook é recebido pelo email junto à uma promoção de 30% de desconto nos planos de saúde pelo primeiro ano.
O funil aqui está dividido em: atrair visitantes -> conseguir e-mail pessoal em troca de ebook grátis -> realizar a venda do plano de saúde.
Supondo que a campanha gere 5.000 visitas diárias mas apenas 2% informem o endereço de email em troca do ebook, e desses, 20% realize a compra, sabemos que a segunda etapa é onde os esforços para melhorias devem ser intensificados.
Mudanças simples como na descrição ou título do ebook, o posicionamento dos botões e uma infinidade de outras coisas podem fazer esses 2% pularem para 50% de forma inesperada.
Porém, isso tudo só é possível se todos esses números, de cada passo, estiverem sendo analisados, obtidos.
3. Automatize os emails
Se você precisar responder manualmente cada email (lead) que obter, estará gastando muito do seu tempo que poderia estar usando em coisas mais importantes.
Existem diversos serviço que automatizam esse processo. Voltando ao nosso exemplo, um sistema adequado seria automatizando o envio da primeira mensagem com o ebook e oferta. Caso não recebesse uma resposta em 3 dias, o sistema envia outra mensagem automaticamente, lembrando que a promoção ainda é válida por tempo limitado, por mais 30 dias por exemplo.
Quando a pessoa responder, aí sim você pode assumir. Dessa forma, você poderá escalar seu negócio já que com a automatização você não precisará contratar novos funcionários para lidar com essa função.
4. Converse com seus clientes
Como já dizia Bill Gates:
Seus clientes mais insatisfeitos são suas maiores fontes de aprendizado.
Não há nada de maior valor para seu negócio do que o feedback de seus clientes. São eles que vão lhe dizer o que gostaram, o que não gostaram, o que poderia ser interessante e as razões de sua insatisfação ou satisfação.
Existe uma infinidade de histórias sobre empresas que se tornaram gigantes a partir da sugestão de um cliente. Um simples feedback pode te dar a ideia para um novo produto ou algo que torna irresistível seu produto existente.
- Veja também: 8 segredos de negócios lucrativos
Se você não está conseguindo efetivar muitas vendas ou não consegue manter seus clientes, muito provavelmente a culpa está no produto em si. Ele não está correspondendo às expectativas ou simplesmente não atende às necessidades do público alvo.
E isso você só saberá corrigir através de conversas com seus clientes.
