Estamos acostumados a ver preços terminando com ,99 em todos os cantos. Caso você não pare para pensar sobre isso, provavelmente assuma que seja uma técnica simples para dar a ilusão de um preço menor.
Nesse caso, você estaria certo ao assumir que é uma técnica, mas ela é bem mais interessante do que isso.
A verdade é que em grande parte dos casos, colocar um preço “quebrado” gera resultados positivos, mas não porque o consumidor magicamente esquece o preço que vem depois do 1 centavo a mais.
Existem diversos livros a respeito da psicologia do preço, então não vamos entrar nos fatores psicológicos aqui e sim se você deve ou não utilizar a técnica em seu negócio.
A ilusão da precisão
Diversas áreas do conhecimento poderão lhe dizer que a mente humana costuma considerar números impares como naturais e pares como artificiais. No caso dos preços, isso gera um efeito interessante.
Se o consumidor vê um produto por R$ 600,00, ele provavelmente perceberá que é um valor estabelecido por alguém, sem grandes razões por trás ou então que o valor foi arredondado. Ou seja, achará que pode encontrar ofertas melhores em outros lugares.
Agora, se o valor for R$ 579,99, a percepção muda completamente. O consumidor provavelmente pensará: “eles não chegaram nesse valor por acaso, é o preço natural que deve ser cobrado”.
Todos deviam cobrar “valores quebrados”?
Não. Na mente dos consumidores, esse tipo de valor está associado a grandes varejos, lojas de bugigangas, etc. Não seria estranho você ir cortar seu cabelo por R$ 27,99?
Se seu produto é voltado para o mercado de luxo, talvez a prática também não seja tão interessante. O ideal nesse caso é testar.
Falando em testes, eles são recomendados em absolutamente todos os casos. Não precisa ser necessariamente com 99 centavos. Talvez com 78 centavos o resultado seja melhor já que o grande uso do ,99 tirou um pouco deste efeito.
Outra prática interessante é que muitas lojas reservam esses tipos de valores para seus produtos em promoção. Dessa forma, mesmo que o preço de algo não esteja muito abaixo do normal, o consumidor faz a associação e acredita estar fazendo um bom negócio.
Em empresas SaaS, por exemplo, pode-se pensar em diferentes assinaturas, como: R$ 40; R$ 79; R$ 98,50. O objetivo é tornar o produto mais caro o mais atraente a partir da percepção do consumidor.
Se você está analisando bem suas métricas, vai poder medir com precisão os impactos de cada alteração de preço.
Como tudo em empreendedorismo: teste, erre, aprenda, repita.
